Agencias inmobiliarias: ¿Por qué espantan a la demanda de viviendas?

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Agencias inmobiliarias: ¿Por qué espantan a la demanda de viviendas?

En la etapa de la burbuja, la demanda de viviendas era casi infinita y la oferta relativamente escasa. Los pisos no se vendían, sino que se compraban. Las agencias colocaban todos los inmuebles que poseían en cartera, aunque algunos fueran muy caros, tuvieran una pésima ubicación o un desastroso estado de conservación. Por tanto, en la intermediación de pisos usados, la clave del negocio estaba en la captación de propiedades.

La principal técnica de captación consistía en la sobrevaloración del inmueble por parte de un perito. En realidad, actuaba más como un comercial camuflado que como un verdadero tasador. Estaba convencido de que cuanto mayor fuera la valoración del piso, más contento estaría el propietario y más posibilidades tendría de incorporarlo a su cartera. No le importaba que el importe fijado fuera muy superior al observado en el mercado, ya que la prevista subida del precio de la vivienda pronto haría que ambos coincidieran.

En la actualidad, la demanda es escasa y la oferta extraordinariamente abundante en numerosas localidades. Una coyuntura diametralmente opuesta a la advertida un lustro atrás. Ahora, quién vende no es quién tiene una gran cartera de pisos, sino quién es capaz de atraer demandantes solventes. Sin embargo, la mayoría de agencias continua operando como si nada hubiera cambiado en el mercado residencial. El marketing sigue orientado hacia la oferta y desprecia la demanda. No la busca, entre otras razones, por qué no sabe dónde la puede encontrar.

La aplicación de las tradicionales técnicas de captación está engañando a los verdaderos interesados en comprar una vivienda. Al sobrevalorarlas, les hace creer que los importes de venta han bajado muy poco y, por tanto, les conviene esperar algún año más. Ignoran que en numerosas ocasiones la diferencia entre el precio ofertado y el acordado, después de un intenso regateo,  se sitúa en torno al 25%.

Increíblemente, los precios establecidos no sirven para incentivar la demanda, sino para espantarla. Por un lado, por qué los intermediarios quieren quedar bien con los propietarios, quiénes están atrapados en el tiempo (en 2007). Por el otro, por qué tienen la esperanza de que aparezca un “mirlo blanco”, es decir, un tontito que no les regatee el elevadísimo precio. No se dan cuenta de que es una especie extinguida.

Por tanto, creo que las agencias inmobiliarias deben hacer dos principales cambios. En primer lugar, concentrarse en encontrar verdaderos demandantes, fidelizarlos y ofrecerles diversas oportunidades. En segundo lugar, variar totalmente el sistema de fijación de precios de su cartera. Deberían negarse a publicitar precios muy sobrevalorados y sólo ofrecer viviendas al precio vigente en el mercado o por debajo de él. Si no lo hacen así, probablemente la crisis les parecerá casi eterna.

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